セールスレップ&販路コーデイネーター

何時もお読みくださり有難うございます。



ストーンレップの竹井一博でございます。





セールスレップは「メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」を行う。


　セールスレップ活動においては、



まずメーカー、販売先双方の販売戦略について専門的知識をもってアドバイスできることである。



そして策定した販売戦略を実行するに当たっては具体的な販売計画を立て実施し、



その実績やその後の変化を踏まえたフォローを行う。


　販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商品の改良・改善の知見を基に、



メーカーへアドバイスすることにより販売先の要望に合わせた商品の最適化も行う。


　セールスレップは専門的知識の活用とともに市場環境や販売先需要情報など、



販売戦略策定に必要な情報を把握し、



販売先への商品提案からメーカー経営者への適切な助言まで、



幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められている。 　


　このため、再三となるが「セールスレップの視点」が重要である。



「セールスレップの視点」とは、



メーカーからの視点と販売先の双方の視点で、



「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣の4視点から見ることである。



また、「新規性｣、「優秀性」、「市場性」の製品評価が出来ることも重要である。



さらに今日では新製品開発における知的財産権等が重要となっている。

　わが国のセールスレップは営業のみならず、



製品開発、商品、販売、販売促進などの戦略と、経営ビジョン、



経営計画などに習熟した人材を育成しながら発展してきた。


　これがセールスレップの姿勢は、



｢販売のプロ｣であると同時に「マーケティングのコーディネータ」であると言われる所以である。

　独立自営のセールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。



メーカーの総代理店的な存在となる形態、



個別の商品についてフィーを得るという一般的なレップの形態、



そしてコンサルタント的な形態等である。


　さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを、



得意とするセールスレップも登場している。


　わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、



独立型営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などに卓越した企業内人材が育成され発



展してきた。



これからもセールスレップを目指す人にとっては、



単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではないということが言える。

　セールスレップシステムは、



メーカー・販売先・セールスレップの三者が三方得になる仕組みである。



三方得になるためは、互いの利益を削り合うのではなく、



付加価値をつけていかにプラスαの売上を上げられるかという仕組みが重要である。 　


　
　低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、



営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちだが、



大企業でもセールスレップの活用価値が高まっている。



セールスレップは、



メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方



、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、



無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。

　すなわち、「セールスレップ」は従来の営業マンではなく、



経営計画、マーケティング、販売計画、提案、フィードバック、



市場視点での製品評価等を重んじた「販売のプロ」、「マーケティングのコーディネータ」であり、



「セールスレップの視点」を持ち、提案型の販売力を有するセールスパーソンである。



有難うございます。

ストーンレップ