セールスレップ&販路コーデイネーター

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　　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　 【事前の準備とは何か？】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.81
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
最近やけに春めいて、心ウキウキで仕事をしております。
しかし、世間は景気低迷ですね。でも、忙しい業界や、
お店は必ず、存在します。
元気に、「いまここ」を気合いで乗り切りましょう！

ところで、本日は、「事前の準備とは何か？」について、
お話させて頂きます。
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「事前の準備とは何か？」

結論は、んんんん～～～？

これで、お分かりですよね。答えを申し上げました！
そう「結論に備える事！」です。

いつも、分かりにくい内容なのに、
本日は更に分かりにくいでしょう？！

つまり、お客様のベネフィット
（便益：便利で利益が得られる事）を、
逆算することです。

どの様に、「ゴール」するかではなく、
「ゴール」する為には、どうするか！

こちらの方です！
具体的な例をあげると
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前回の文章真ん中当たり・・・・。
『この様なお客は、
必ずと言っていいほど、「新聞折り込みチラシ」や
「新聞広告」の切り抜きを、持参して、
商談始めに何気なくその資料を見せて価格面に対して、
販売側にプレッシャーを与えます。

大体、これで販売側が殆んど「安売り価格」に対しての、
説明が甘くなり販売側が適正価格の提示ができません。
（撃沈気味で、モチ停滞します）

お客に合わせるとは、相手が「新聞折り込みチラシ」や、
「新聞広告」の切り抜きを、持参したお客の場合は、
事前に想定してそれなりの対処をすべきなのです。』

・・・・・・でした！

つまり、お客様から先手を打たれるより、
先に説明をする事です。

お客様が、話した事に対して説明をすると、
余程上手く説明しないと、
「言い訳」に聞こえてしまいます！
それだったら、弁解ではなく、
最初に、「お客様から言われる前に、業界の説明とか？
何故？安売り墓石が存在するかとか？
新聞の折り込みチラシの商品とか？？
最初にお話しお客様が納得すれば、
「新聞折り込みチラシや全面広告からの、
価格値引きは起こりにくいですね！」
持参したチラシを提示する事はありません！

ですから、事前の準備をすれば、
想定外な、状況は起こりにくいです。
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次回は、「無料コンサルの限界」についてお話致します。

追伸：
３月１３日に「フォークソングの夕べ」を、開催しました。
ま～～。いつものライブです。
これが想定外のお客様でお店がいっぱいになり、
盛り上がり過ぎました！
「演奏する側」と「演奏を聴く側」と分かれますが、
今回は、「演奏を聴く側」に、主役になってもらいました！
どういうこと？？？？

早速、第二回を来月開催します。
やはり、ロックよりフォークの方が、
お客様が集客し易いですね！
これも、お店主人に頼まれて私が企画したものです。
んんん～～～。
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