セールスレップ&販路コーデイネーター

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　　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　【お客様に、合わせるとは？！】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.80
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。


最近、墓石製品設計が忙しくパソコン（３Ｄ・ＣＡＤ）の、

使い過ぎで、右手首を痛めております！マウスが重い！



皆さんは、お体の調子は如何ですか？

ところで、本日は、「について、

お話させて頂きます。
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では、早速本日も始めさせて頂きます。

今現在の墓石小売りデフレ市場の中で販売を考えると、

大きく分けて２通りに分かれると思います。



① 出来るだけ安く予算を少なくして商品を購入したいお客。



② 予算を十分確保し納得のいく商品を購入したいお客。



安いか？高いか？？この２通りに分かれる様に思います。

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前回の「職人さん」のお話ですが、



職人さんなら、どちらかと言うと、



② の予算を十分確保し納得のいく商品を購入したい人に、

販売したいと考えます。



それは何故か？

「販売する人の思い」と「購入する人の思い」が

比較的に合致する可能性があるからです。



この様なお客には、

「思いっきり、自分の思いや仕事に対しての姿勢

・・・その他、色々と、熱意を込めてお話されると、

良いと思います」



しかし、この様なお客は１０人に１人？・・・んん～～？

（かなり少ないですね！）



殆んどが、①の出来るだけ安く予算を少なく、

商品を購入したい人が多いと思います。



この様なお客は、



必ずと言っていいほど、「新聞折り込みチラシ」や

「新聞広告」の切り抜きを、持参して、

商談始めに何気なくその資料を見せて価格面に対して、

販売側にプレッシャーを与えます。



大体、これで販売側が殆んど「安売り価格」に対しての、

説明が甘くなり販売側が適正価格の提示ができません。

（撃沈気味で、モチ停滞します）



お客に合わせるとは、相手が「新聞折り込みチラシ」や、



「新聞広告」の切り抜きを、持参したお客の場合は、



事前に想定してそれなりの対処をすべきなのです。



受注を逃がす人に多いのは、「事前の準備不足」です。



つまり商談の全体像が把握出来ておらず、



スムーズに話が運べていないのです。



では、「事前の準備とは何か？」

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次回は、このあたりを少し掘り下げます。



追伸：

先日、クレーム処理で長崎のある「島」に行きました。

島に向かう飛行機の中で、「神田うのさん」を発見！

細～～～～～～！（ホソ～～イ）

後で聞いたら、「田舎へ泊ろう」の取材とのことでした。

ＴＶ楽しみです！



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