2010年03月07日
最終章：競合を避けるには
（＾〆＾）☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」
【最終章：競合を避けるには？？】
vol.78
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
こんにちは。ストーンレップの竹井です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
では、早速・・・、
前回は、「お客様の５段階変化に対応して、集客手段を、
変えてみる事が大切です」と、申し上げました。
今回は更に掘り下げて結論を出したいと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
タイトルにも書きましたが、
結論から申し上げると今現在の小売墓石業界で集客効果を
上げているのは、「小冊子」です。
それは何故か？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まず、「小売墓石販売市場」を色々な切り口で細分化します」。
① セグメントマーケティング
② ニッチ・マーケティング
③ カスタマイズド・マーケティング
＊墓石店が、取り扱う製品の「顧客は誰か？」を、
明確にしなくてはなりません。
そして、「ターゲティング」設定します。
ターゲティングとは、標的市場を設定する事であり、
細分化された市場に対して、
どのセグメントをターゲットとするかを決定します。
そして次に、「ポジショニング」です・・・。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ポジショニングとは、見込み客に商品やブランドのイメージを、
どのように、位置づけるかと言う事です。
そして「何故？商品を買うべきなのか」
という問いに対して、明確で簡潔な理由を提示することが、
目的であります。
ポジショニング設定をしないと顧客は、
商品やブランドを思い思いに受け取ってしまい、
独自の特徴を訴求する事が出来ないのです。
ポジショニングで大切なこと。
それは。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ひとこと」で言い表せる事です！
例えば、車で言うならばボルボは「最も安全な車」、
ＢＭＷは「究極のドライビング・マシーン」など
そして、大切な「顧客の理解」です。
つまり。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「顧客は常に変化している」と言う認識を持ち、
それに対する能力と技術を
備えるというのが今日の課題であります。
その顧客を理解すると、数種類に分かれます。
例えば・・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
① 予算を優先されるお客
② 出来るだけ安い物が欲しいお客
③ とにかく、「値切りまくるお客」
④ 良いものが欲しいお客など
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
つまり、上記の①～④のお客様に対応すれば良いのです。
それが、「小冊子」一冊で可能です。
ここで言う、「小冊子」は、
一般的な効果の無い「小冊子」ではありません。
この小冊子を使い、
売り上げを前期比１．５倍に伸ばしている会社もあります。
内容は、ここでは公表できませんが、
上記の事を含めて考えて頂けると良いと思います。
ヒントは。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「小冊子は、優秀な営業マン」であります。
そして、この「小冊子」は使い分けが可能です。
例えば、
②出来るだけ安い物が欲しいお客のみに、「小冊子」を、
差し上げて「前情報」を渡して、
後日営業をスムーズに行うとか？
要するに、使い方を考えれば良いのです。
小冊子は、新聞の折り込みチラシや広告の様に、
情報を開示しません。
お客様に手渡しで差し上げるものなので、
貰った人しか書いてある内容は分からないのです。
だから、
競合他社には気付かれずに集客から成約までが可能になります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回のテーマで、
最初に「集客窓口は、競合他社と同じだから、競合が起きる」と、
書きましたがご理解頂ければと思います。
だから、
現在今後、どうなるか分からない戦国時代に突入しています。
しかし、逆転もあるわけで悪い状況ばかりではないのです。
追伸：今日は、少し専門的にお話させて頂きました。
また、比較的スムーズにお読み頂いたと思います。
「ＤＭ」セミナーのポイントを少し使用しています。
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┃★┃（石）ストーンレップ の「マーケティングレポート」
（石）ストーンレップ発行
Copyright(C) 2010 stone rep Inc. 無断転載はお止め下さい。
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vol.78
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
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では、早速・・・、
前回は、「お客様の５段階変化に対応して、集客手段を、
変えてみる事が大切です」と、申し上げました。
今回は更に掘り下げて結論を出したいと思います。
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タイトルにも書きましたが、
結論から申し上げると今現在の小売墓石業界で集客効果を
上げているのは、「小冊子」です。
それは何故か？
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まず、「小売墓石販売市場」を色々な切り口で細分化します」。
① セグメントマーケティング
② ニッチ・マーケティング
③ カスタマイズド・マーケティング
＊墓石店が、取り扱う製品の「顧客は誰か？」を、
明確にしなくてはなりません。
そして、「ターゲティング」設定します。
ターゲティングとは、標的市場を設定する事であり、
細分化された市場に対して、
どのセグメントをターゲットとするかを決定します。
そして次に、「ポジショニング」です・・・。
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ポジショニングとは、見込み客に商品やブランドのイメージを、
どのように、位置づけるかと言う事です。
そして「何故？商品を買うべきなのか」
という問いに対して、明確で簡潔な理由を提示することが、
目的であります。
ポジショニング設定をしないと顧客は、
商品やブランドを思い思いに受け取ってしまい、
独自の特徴を訴求する事が出来ないのです。
ポジショニングで大切なこと。
それは。
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「ひとこと」で言い表せる事です！
例えば、車で言うならばボルボは「最も安全な車」、
ＢＭＷは「究極のドライビング・マシーン」など
そして、大切な「顧客の理解」です。
つまり。
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「顧客は常に変化している」と言う認識を持ち、
それに対する能力と技術を
備えるというのが今日の課題であります。
その顧客を理解すると、数種類に分かれます。
例えば・・・・
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① 予算を優先されるお客
② 出来るだけ安い物が欲しいお客
③ とにかく、「値切りまくるお客」
④ 良いものが欲しいお客など
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つまり、上記の①～④のお客様に対応すれば良いのです。
それが、「小冊子」一冊で可能です。
ここで言う、「小冊子」は、
一般的な効果の無い「小冊子」ではありません。
この小冊子を使い、
売り上げを前期比１．５倍に伸ばしている会社もあります。
内容は、ここでは公表できませんが、
上記の事を含めて考えて頂けると良いと思います。
ヒントは。
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「小冊子は、優秀な営業マン」であります。
そして、この「小冊子」は使い分けが可能です。
例えば、
②出来るだけ安い物が欲しいお客のみに、「小冊子」を、
差し上げて「前情報」を渡して、
後日営業をスムーズに行うとか？
要するに、使い方を考えれば良いのです。
小冊子は、新聞の折り込みチラシや広告の様に、
情報を開示しません。
お客様に手渡しで差し上げるものなので、
貰った人しか書いてある内容は分からないのです。
だから、
競合他社には気付かれずに集客から成約までが可能になります。
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今回のテーマで、
最初に「集客窓口は、競合他社と同じだから、競合が起きる」と、
書きましたがご理解頂ければと思います。
だから、
現在今後、どうなるか分からない戦国時代に突入しています。
しかし、逆転もあるわけで悪い状況ばかりではないのです。
追伸：今日は、少し専門的にお話させて頂きました。
また、比較的スムーズにお読み頂いたと思います。
「ＤＭ」セミナーのポイントを少し使用しています。
（＾〆＾）☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
┃★┃（石）ストーンレップ の「マーケティングレポート」
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Posted by ストーンレップ at 09:58│Comments(0)
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