セールスレップ&販路コーデイネーター

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　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　　　　　　【取り扱い商材についての続き】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.9３


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合い変わらず、出張が多いストーンレップの竹井です。


本日は、「取り扱い商材についての続き」について、


お話させて頂きます。


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主な製品は「墓石製品」ですので特殊な工具や機械そして、


加工技術を必要とし製品にするまで


熟練の技と加工時間が更に必要になります。


日本人と中国人とでは、国民性の違いとでも申しますか、


厳密に評価すれば意思の疎通が上手く図れず製品の加工や


品質のレベルが未だに一致しておりません。


したがって、中国で生産している以上


「製品評価及び、製品改良」は永遠のテーマではないか


と思います。


また、歴史を紐解けば過去に日中戦争もあり


日本人に対して反日感情が強いように思われます。


したがって、


素直に此方の要望を聞き入れてくれないことが


とても多いように思われます。


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日本列島は、北は北海道から南は九州沖縄まで


縦長に弓なりに形成されております。


したがって、生活文化が異なる事から


当然の如く大きく分けると現象として


「墓石の形」と「石種（目合い・色合い）」が特に異なります。


地域性があり日本全国共通な墓石の形は存在しません。


そして、墓石の大きさも異なることから当然、


石材では、基本的な単位として全国共通の独特な単位が存在します。


よく用いるのが、「才」です。


才とは、１尺×１尺×１尺＝１才の数式で求められます。


これが基本単位です。


（３０ｃｍ×３０ｃｍ×３０ｃｍ＝０．０２７ｍ３）


そして、この「才」を１基当たりに、


どれだけ使用したかで大きさが決まります。


例えば、関西地区と九州地区では関西地区が


１基あたりに使用する才数が、


１０才程度ですが、九州地区の熊本では「５０才」であり、


約５倍の石の量を使用します。


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また、地域性があることにより


「石の色合い」や「目合い」「柄」にも拘ります。


青御影石が好まれる地域もあれば、


白御影石が好まれる地域もあります。


面白いのは、九州地区です。


建築材として使用される赤御影石や茶色御影石、


更にピンク御影石とカラフルな色合いを好む地域もあり


大変趣がありあます。そして最後に石質に拘ります。


石質とは、「吸水性」「硬度」「光度」「劣化」「変色」「錆」などで、


建立後に経年変化を起こしやすい石種と起こしにくい石種とがあり


その差が、製品単価の差でもあります。


建立後に、変色や錆を帯びるなど白御影などの場合は、


とても見苦しい経年変化を起こし


てしまい中国製品のイメージが最近は良くありません。








次回は更に深堀します！





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ご意見・ご感想は・・・take037_5@msn.com　までお願いします


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┃★┃（石）ストーンレップ　の「マーケティングレポート」
　　　　　　　　　　　　　　（石）ストーンレップ発行
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　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　　　　　　【取り扱い商材についての続き】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.9２

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合い変わらず、出張が多いストーンレップの竹井です。

本日は、「取り扱い商材についての続き」について、

お話させて頂きます。

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私は石材業界に、約２２年間従事しておりますが

基本的に商社の為、

仕入先の人件費・物価値上げなど時代に応じて

当然の如く輸入国・仕入先も替えていきます。



例えば、１９８０年前半は韓国が主な輸入国・仕入先でした。

韓国は日本と最も近い国ですので

時差も無く製品を輸入する際の納期が、

とても早く地理的に利便性もあり

大変良い仕入先・輸入国でした。

しかし、ソウルオリンピック開催後急に人件費など

物価が値上がりして、

日本国内製品と韓国製品と比較した場合、

差益が得られず日本国内で販売しても

利益が得られなくなりました。

そこで今度は圧倒的に人件費の安い中国に仕入れ先を求めていき

その結果、１９９０年頃から中国からの仕入れが多くなりました。



日本の石材技術を全て海外に持ち出し

中国の職人に指導して製品を輸入する事から

日本国内の墓石生産工場の仕事が激減し始めた頃でもございます。

初めは製品がとても悪く販売しても返品やクレームが多く

製品としては大変厳しい状況でした。

俗に、中国製品は「安かろう、悪かろう」という評価が多く

品質向上までに時間が多くかかりました。



しかし、その努力の結果、

ｎ仕入れ単価以上の製品品質や出来栄えが日本国内の石材か

ら、評価されるようになったのが、１９９５年ごろです。

この頃から中国からの輸入量が急に増加して

中国からの仕入れが中心になりました。

そこで更に加工指導や製品品質をよくする為に

中国出張を繰り返し１９９７年頃から

ようやく安心して墓石製品が販売可能な品質のレベルとなりました。

しかし、今後は中国の人件費・物価の値上げにより

韓国と同じように差益が得られなくなる可能性もあり、

時間はかかりますが異国を生産拠点とする働きが大切だと思われます。



次回は更に深堀します！



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　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　　　　　　【取り扱い商材について】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.91

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合い変わらず、出張が多いストーンレップの竹井です。

今日は大阪にいます！

本日は、「取り扱い商材について」について、

お話させて頂きます。

では、

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　私は現在、「販売コーデイネーター」のスキルを生かして、

石材専門商社の中で仕事をしております。



経営からマネジメントや戦略立案・商品の企画・製品評価及び、

製品改良そして更に、仕入れ及び販売・マーヶティングなど

マルチに役割を果たしております。

販売エリアは基本的に九州地区ですが、

県別で地域ごとに販売する製品の伝統や嗜好があり

販売される製品は、「石種」「形」「色合い」「目柄」など

当然の如く地域性があることから細分化されます。

したがって、「消費者市場の細分化の切り口」としては、

地理的変数拘る製品と言えると思われます。



会社形態は、

石材専門商社で国内の小売石材店向けの卸販売が中心です。

そして、輸入元は中国やインドなどが多いのですが、

利便性やクレーム品の補充対応を考慮すると

特に多くなるのが中国です。

石材専門商社と言っても取り扱い石材製品は様々であります。



例えば、

② 建築材」～ビルの外壁用板材やフロアに張る板石など

②「環境材」～公園の階段や歩道に使用されるピンコロや

河川工事に使用される間知石や板石など

③ 墓石製品」～小売石材店向けの墓石製品

④

特に、①「建築材」②「環境材」を使用する建築業界は

景気や公共事業や国の施策などに物凄く影響され事により

収益が不安定になりますが、

墓石業界は景気にあまり左右されない業界とされており

安定した収益が見込まれと思うからです。



製品受注に至るまでを簡単に列記しますと、

先ず石材店と施主の面談がありますが、



手順は下記の通りです。

先ず施主が小売石材店へ墓石建立の相談に行きます。

そこで、希望である敷地（区画）や墓石の型

（和墓・洋墓・デザイン墓）を、

打ち合わせしてその後に施主が求めている完成イメージを、

具体的に私に伝えてもらいます。

そして、立体完成予想図を作成します。

いわゆる「提案図面」であり「完成予想図」であります。



　 その後、小売石材店から墓石の受注を受けて

中国の発注工場向けに発注設計図を作成します。

その際、設計に使用する作図の道具は、

最近はパソコンの普及により３D・CAD(ソフト)を使用しております。

正確に立体完成予想図（３D）を作成して小売石材店へ確認後に

中国の墓石工場へ発注します。

又、製品の加工度合い（困難な加工・簡単な加工）によっては、

発注時に細かい加工指示図面や商品の写真・参考資料など

事前に発注書に添えて発注をしております。



時には、考え方や国民性の違いか？

図面や注意書きでは上手くニュアンスが

伝えられないケースも多々ありますので、

その場合はインターネットを利用してメールにて

写真確認を実施致します。

注意事項としまして完成品を写真確認するのではなく

「３段階の工程」に分けて段階ごとに細かく写真確認しながら

手直し・修正をいれて最終的に完成度の高い製品を目指していきます。

しかし、状況によってはその様な努力を実らず

「完成予想図と違う加工」や「形」の場合もあり製品出荷前に

自ら中国の工場へ出向き直接の加工指導や製品検品を実施しなくては

ならない事もあり、

その様な努力を経て石材店様に喜んで頂ける製品が完成し

提供が出来る訳でございます。

その後に日本に輸入して国内の石材店へ納入します。



また、状況に応じては国内生産の製品の方が仕入れ単価は高額ですが

製品品質が優れており、また納期も確実なので意思の伝達が容易なことから

海外輸入だけではなく、

日本国内山地メーカーからの「墓石製品及び原石」を仕入れするケースもあり、

内外問わず国内の石材店のニーズに対応して仕入先を

選別し石材店が求めて折られる製品の提供を可能にしております。



次回は更に深堀します！



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　　　　　　【製品評価および製品改良】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.90

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合い変わらず、出張が多いストーンレップの竹井です。

ちなみに,明日から1泊2日で大阪出張です。

本日から、色々な分野にも共通すると思われる

「製品評価および製品改良」について、

お話させて頂きます。

では、

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「製品評価および製品改良」の取り組みの際に、

１番大切な事は

「如何に、どれだけお客様を知り尽くしているか」と

いう事は確実と思われる。

「製品評価」をする場合に、

「この製品を求めている人は本当に存在するのだろうか？」と

言う原点に立ち返る事が重要であると思われる。

目先の売上額や利益額にとらわれてしまうと

誤った評価をする事が多くなると思われる。

つまり、お客様のニーズを外した製品となってしまう。

その様な製品は市場に流通しても何時の間にか

短期間に衰退してしまうと言う結果に至る。

常に冷静な評価が必要であるがその為には

例えば「自分の心を自分の中から外に置き、

そこから冷静に第３者的な立場で製品評価して、

更にお客様の立場（購買心理）を加えて物事を発想する事が

「買い手のニーズ」を掴んだ製品となると思われる。

　つまり、この製品を利用して喜んでいるお客様の姿が製品から

明確に脳裏にカラーイメージ出来なければ

現実に販売しても売れない製品となってしまう

可能性が高いと思われる。

しかし、

そうは言っても現実には販売予定通り出来ない場合も

少なからず出てくる可能性がある。

その様な場合は再度原点に立ち返る事であり、

その為の「製品改良」が必要になってくる。

色々な着目点はあると思うが、

やはり「お客様の声に耳を傾ける」と言う「原点」が重要である。

そこから「製品改良」を発想して「製品評価」の際に、

想定外で見逃していた点や新たに機会・脅威として

後に発生した事柄などについて冷静に分析し「製品改良」を施し、

結果的に再度お客様のニーズを捉える製品に仕立て直す事が

大切であると思われる。

次回は更に深堀します！



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　　　　　　【基本にかえる】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.88
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ストーンレップの竹井です。

相変わらず九州出張中です。今日は、佐賀にいます。



本日は、「基本にかえる」についてお話させて頂きます。



色々な事に、通じる事だと思いますが、

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例えば小売・卸業で、

・商品が売れない

・お客様が減る

・受注が減る

・売り上げ減る

・荒利が減る

　・後継者がいる

　・だから、将来が不安！・・・・など。



今現在この様な状況は、一般的に起きています。



しかし、冷静に考えれば全ての小売・卸業には該当しません！

言い換えるならば、「繁忙店」と「閑散店」に、

二極化しているだけなのです。



「繁忙店」は、見せかけの集客ではなく「人」に、

お金をかけています。



そう～「人材教育」ですね。



これは、時間とお金が必要ですが、

一人前にできると、コスト以上の働きをしてくれます。

「人材」が「人財」になるのです。

そして、その「人財」が、



新しい「人財」を、生んでくれます



例えば、

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店舗内・店舗外の掃除は、いきわたっているか

あいさつは、キチンとできているか

返事はできているか

接客は、迅速に丁寧にできているか・・・・・など。



この様な当たり前の事が出来ていないお店は、

大変厳しい経営と思われます。



利益は、手段（マーケティング）が生むのではなく、

「人」が生むものと私は考えております。



今はやりの「集客方法」に、捉われて「人財」にお金をかけないお店は、

更に、売り上げは下がるものと考えております。

雇用体制も関係あり、正社員か？パート社員かで方針も決まるようですが。



「集客」＝マーケティング理論で、

論理的に「売れる仕組み構築」を、

図るケースが大変増えています。



しかし、他店との差別化を計る為の「マーケティング」が、

他店との競合をまねいているのが現状ではないか？と考えます。

つまり、他店と同じ様な事を行っても、

売り上げは思う様に上がらないのです。



煮詰まったら「基本にかえる」。



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　　　【知らなかった！ご先祖さまのこと】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.88
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
今日は、小雨がパラツキ少し冷え込みます。
寒さは苦手なので、外には出ずに一日家で過ごそうと思います。　
ところで、本日は、「知らなかった！ご先祖さまのこと」
について、お話させて頂きます。
信じない人は信じなくて良いですよ。
ところで、
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皆さんは、神社に何が祭ってあるか？ご存知ですか？

そうですよね！「神様」ですね！
え～～～本当にそうですか？
んんんん～～～？？？？

日本人には、元々「固有信仰」があります。
それは、「手を合わせて拝む」と言うものです。

その昔・・・・。
ある山の麓に人々は集落をつくりました。
その麓には豊かな自然があります。
川が流れ、その川から水を引き田んぼをつくり、
米を作る。
その人々は、その土地で生活をする訳です。
新しい命が育まれて、そして終わりを迎える。
終わりを迎えた、その人間の死体は、
近くの山の中ほどに、
置きに行くのです（葬る）
そして、３３年の時を経て「霊」は
山の頂上へ向かい仏様になられます。
だからそれまでは、年忌供養をしてお祭りをするのです。
しかし、そのたびに山の中ほどの、
死体があるところまではいけません。
だから、麓に神社を建立して
そこでお祭りをするようになりました。
春には、害虫や災害からお守りして頂く様に、
お供え物（地元でとれる素材）をして
人々全員でお祭りをするのです。
これが、「田の神祭り」です。
山の中ほどにある「霊」が、
降りてきて、人々の願いを叶えます。
そして、秋になれば「収穫の季節」ですね。
また、神社にお供え物をしてお祭りをします。
そう～～「秋祭り」ですね。
これは、無事収穫が出来たお礼に、
人々全員で感謝の念を持ちお祭りをします。
そうすると、また「霊」が山から降りてきます。
この「霊」は、元々何でした？？

そうですね、人々の霊ですね。
つまり、ご先祖様ですね！といことは、
神社にお祭りしてあるものは、
ご先祖様と言う事になりますね！？
「神様＝ご先祖様」ではないでしょうか？

今度から、山の麓の集落と近くの神社を見たときは、
このお話を思い出してください。
何か？ほのぼのとしますよ！

神社でも、ご先祖様と幸せの交換をして、
幸せな人生を御歩きください。
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　　　　　　　【お墓の本質～その２】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.87
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。

相変わらずの出張で今は熊本市内にいます。

今日は、とても寒くて気温７度でした

今週は、慌てて出張しましたので、

うっかり、夏用のズボンを穿いてしまい、

下半身だけ異常に寒く仕事をしております。　



ところで、本日は、「お墓の本質～その２」について、

お話させて頂きます。

今日もあるお客様のところで面談をしました。

昨日のセミナーの話で盛り上がりまして・・・。

ところで、

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回の続き・・・

「だから、皆さんは仏石に迎い手を合わせて、供養するのですよね！

そうすると、

皆さんはとてもすがすがしい気持ちやとても良い事を

行った様に感じますよね！それは何故でしょう？」



お墓は、「死者（ご先祖様）と生者（子孫）が、

シンボル（仏石）を通して、幸せを交換する所」なのです。



だから、お墓参りをすると幸せになれる！



その、お墓の本質（目に見ない）とは

① ご先祖様の供養

② 近況報告

③ お願い

④ 相談

⑤ ご加護

⑥ 子供のしつけ

⑦ 反省をする

⑧ 家系の繁栄

⑨ 勇気を頂くところ

⑩ 決断するなど、色々とあります。

この様にお墓は素晴らしいのです。

皆さんも、「お墓の事」考えてみてください！

そして、皆さんもお墓参りをして、

ご先祖様と幸せの交換をして、

幸せな人生を御歩きください。

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　　　 【お墓の本質】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.86
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。

今日は九州の小倉にいます。

小倉駅北口に近い○○インです。

昨日は佐賀県鳥栖市の方で、

朝１０：００～１６：３０までセミナーを開催しましたので、

その後の移動日と言う事で小倉です。



ところで、本日は、「お墓の本質」について、

お話させて頂きます。

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いきなり、怪しいタイトルですが・・・・。

いえいえ、とても大切なお話です。



皆さんは、お墓とはどんなものか？ご存知ですか？

お墓のイメージは？

お墓は怖いですか？



一般的には、お墓は先祖祭りをする場所です。

ご先祖様の霊を、３３年の歳月をかけて仏様になる様に、

年忌法要をしてご先祖様の霊を供養するのです。

（但し、宗派によって考え方が異なります）

墓の中にご先祖様の「お骨」が、収納されております。

その「お骨」に、手を合わせて供養をするのです。

一般的には、「お骨」＝霊が、一番上の仏石に宿っていると、

考えています。だから、仏石＝お骨（霊）なのです。

だから、皆さんは仏石に迎い手を合わせて、供養するのですよね！

そうすると、

皆さんはとてもすがすがしい気持ちやとても良い事を

行った様に感じますよね！それは何故でしょう？



次回は、そのあたりを少し掘り下げます。

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次回は、「お墓の本質～その２」についてお話致します。



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　　　 【無料コンサルの可能性！】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.85
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
今日からまた九州出張です。
今週は、３泊４日で福岡・佐賀・熊本と外交します。
セミナーが、１日ありますので殆んど仕事にならない状況です。

ところで、本日は、「無料コンサルの可能性！」について、
お話させて頂きます。
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この無料コンサルとは、相手に対価を求めない事であります。
だから、存分に相手に対して「奉仕」が出来るのです。
これも、相手の受け取り方で、「プラス」になれば、
「マイナス」にもなる様です。

これは、あるお客様ですが、
以前は、別の仕入れ先から製品を購入されていました。
そこは、ただ製品単価が安いだけで、「中国の業界情報」や
「製品情報」または、「市場情報」など、
全く提供せずに、ただ安い製品だけを販売していました。
そこに、新規開拓として私が、訪問し始めたのですが、
私は、決して製品を売り込まないタイプの営業員です。
しかし、製品のお話はさせて頂きます。
そこに、あるご相談を頂きました・・・・。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
それは、墓石の販売単価が毎年減少しており、
どうしたら販売単価を上げられるか？と言う相談でした。
ま～普通に考えれば、
「製品」が競合しているから、販売単価が競争になる。
「それだったら、一層の事仕入れ先を変えたら如何ですか？」と、
ご提案しました。
「利は元にあり」
つまり、競合する製品＝競争優位性が無い製品です。
この様な製品を販売している仕入れ先から、
他に変えたらどうですか？」と・・・。
「君は面白いね！業者にアドバイスをしてくれるのか？」と、
言われて驚いた事に、墓石１基ご注文頂きました。
初回の受注額　１２８万円でした。
今もこのお客様とお取引を頂いております。
ここの後継ぎは、未だ３０代ですが、
熱意が凄い！
このあたりには、競合他社は６軒しかない。
その内生き残るのは、２軒しかない！
と言われており、
その為には何を、どの様に販売していくべきか？
と言う事を、相談されました。

ところで、その生き残るもう一軒のお店とも、
最近お付き合いが始まりまして、
とても、割り切れない気持ちです。
買い手側から、声をかけて頂けるのは本当に有り難いです。
お金の支払いが良ければしょうが無いご時世です！
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この年で、ロックバンドをやっています。
そこそこ、ギターが弾けるので気休めに良いのですが、
あるライブがきっかけで、
別のバンドからギターとして誘われています。
御誘いを受けるのは嬉しいのですが、
休む時間が少なくなるので困ってしまいます。
土曜日も練習で、日曜日も練習じゃ休めね～！
あ～どうなる事か？あ～山下達郎のコピーバンドです！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
次回は、「セールスプロモーション」についてお話致します。

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「フォークソングの夕べ」
当日は実行委員の皆さんを中心に、大いに盛り上がりました！
8時～10時の予定でしたが、何と深夜まで楽しい宴は続きました




また今回は、歌詞カードを用意して、みんなで歌いましたよ


曲目は「遠い世界に」「あの素晴らしい愛をもう一度」
たくさんの皆さんに参加していただき、ありがとうございました～
あの懐かしい青春時代に戻ったような楽しい夜でした
実行委員の皆さんも、本当にお疲れ様！

  

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　　（石）ストーンレップの「マーケティングレポート」

　 【無料コンサルの限界？～その２】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.83
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
今週も火曜日から金曜日まで、３泊４日で熊本出張です。
今日は、山都町の○○山荘に宿泊しています。
ここは、温泉が気持ちいので、
出来るだけ利用するようにしています。
このホテルは、土日は割と高い料金プランですが、
平日は、「ビジネスプラン」があり、
安い料金で利用できます。
しかし、日にちで「料金を決める」ことは、
お客さんの足元を、見た様な商売ですね！（んんんん～～？）
ところで、本日は、「無料コンサルの限界？～その２」について、
お話させて頂きます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
本日も、お客様に対してご提案をさせて頂きました。
今日は新しい提案で、墓石業界ではあり得ない内容でした。
新規建墓数が、減少する中でどの様に、
受注量を増やしていくか？
また、追加で売り上げを伸ばすにはどうすべきか？
実は、この「追加で売り上げを伸ばす！！」

ここが、ポイントになります。

つまり、現実には「５０万」しかない売り上げを、
どの様にして、「総額１００万円」に追加してもらうか！

これは今まで、「見過ごしていた売り上げを
どの様に拾い上げるか！」と言う事です。
この発想を持って、「過去を振りあえれば、
かなり損をした様な錯覚になります」
「目のつけどころ」ですね！！
んんんんん～～～～！
考えれば何とかなるようです。
そして、更に追加ご提案・・・・。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
それぞれの営業地域内で、
小売平均墓石単価をどの様に上げていくか？についても。
実際の現場を想定してお話させて頂きました。
その時点で、かなり納得をされておられたので、
今後が楽しみだなと思っていたところ、
その後「その商品を販売したい」とのこと。
そして、サンプルを購入したいとお電話を頂きました。
私は、とても嬉しい思いでした。
私の提案を素直にお聞きになり、
更にサンプルまでご購入したいと。
んんんんん～～～。
人間は、やはり熱意だな～と思いました。

その方の、熱意が嬉しく、数万円する貴重なサンプルを、
無料で差し上げるお話をさせて頂きました。
「無料コンサル」と「無料サンプル」になります。
これは、我ながら「おまけし過ぎかな？」と、
思いますが、お客様の熱意には勝てません。
そこで、お客様との力関係は？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
最近は、「お客さまとは、パートナー関係でなければ、
信頼関係は築けない」と思っています。
だから、お客さまと販売側は「対等の立場」で、
考えるべきです。
販売する側が（情報や提案事項など）お客様より、
上の立場で物事を考えなければ、
お客さまからは、頼りにされない時代です。
例えるならば、
販売側が５１％で、お客さまが４９％。
これくらいの関係が良い様に思います。
そうでなければ「苦言を呈す」ことが、
出来ないからです。
「正しい事」であれば、今は理解出来なくとも、
必ず分かって頂けるものと信じております。
相手の為になる事を、伝える事が大切であります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
次回は、「無料コンサルの限界～その３」についてお話致します。
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　 【無料コンサルの限界？】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.82
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
合い変わらず、毎日忙しく仕事をさせて頂いております。
最近は、山山に「桜の花」が、目立つようになり花見酒を、
早くやりたいな～と、考えております。
ところで、本日は、「無料コンサルの限界？」について、
お話させて頂きます。
実は・・・・・。
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私の営業スタイルは、コンビニの「ＯＦＣ」に近い役割を、
果たしながら、墓石製品をお客様に購入して頂いています。
「ＯＦＣ」とは、営業員が、８～１０軒の担当店舗を受け持ち、
その店舗オーナーに対して、コンサルする事により、
売り上げ増大や効率的に経営出来る様に、
アドバイスをしていきます。
だから、アドバイス等が悪いとそのお店の売り上げや、
経営に直接関り最悪は、悪化してしまいます。
何故？この様な事をするのか？？？
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実は、墓石業界は参入障壁が高いとされていましたから、
昨今は異業種参入やブローカーなど高荒利益を狙い、
価格競争が激化しております。
大体、墓石店社長のイメージは、
職人さんが多いので「怖い」「頑固」「プライド高い」「無口」
「新しい事をやりたがらない」「伝統を重んじる」など・・。
堅いイメージがあります。
勿論、全てこの様な社長さんとは申しませんが、
意外と多いのは確かです。
この職人さんが現、市場を・・・？
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だから流石に、
墓石業界でも「マーケティング」ブームなのです。
更に、デフレ市場なので、
どの様に考えて行動すれば売り上げが上がるのか？
適正粗利益がえられるか？
消費者購買心理を刺激するには？などと、
必死であります。
そこで、私は得意先に訪問するたびに、
気付いた事や情報をこまめに提供するわけです。
そうすると、

大きく２通りの社長に分かれます。

① は、素直に取り入れて行動して成果を上げる社長さん。
② は、納得はされるが、行動を起こさない社長さん。
② は、もちろん成果なんか、あり得ないですよね！

実は、このコンサル料は、「全て無料です」
ですから、取引先は大変良い環境であると思います。
ところが、成果が上がらない得意先があるのです。
この様な社長さんの場合は、「コンサル料は、無料だから」
と言う様な安易な考えが強い様です。

例えば、コンサルタント料を普通に支払い、
コンサルを受けるとなると、
支払った金額以上の事や物を得ようとします。
成果を上げようとしますよね。
また、普段から向上心が少なく、
勉強もしていない社長さんでもあります。

この様な社長さんの場合は、
こちらとしても、どうしょうもないので、
悲しいけど放置する形になってしまいます。
逆に、

① の素直に取り入れて行動して成果を上げる社長さんは、
この様な不景気でも売り上げと
粗利益を確実に伸ばしています。
本当に、素晴らしいな！と感心します。
やはり、真剣さと行動力だな！と思います。
以前は、
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「お客さまは神様です」と、ある歌手がはなしていましたが、
最近は、「お客さまとは、パートナー」ではないかと思います。
だから、お客さまの良きご縁に恵まれて双方が良くなるように、
考えて行動しなくてはいけないのです。
そのような得意先と仕事をしていけば、
勿論、不景気も関係ないですね！
この様な得意先と多く取引ができれば、
何時も良い仕事が出来ると考えています。
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次回は、「無料コンサルの限界～その２」についてお話致します。
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　 【事前の準備とは何か？】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.81
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
最近やけに春めいて、心ウキウキで仕事をしております。
しかし、世間は景気低迷ですね。でも、忙しい業界や、
お店は必ず、存在します。
元気に、「いまここ」を気合いで乗り切りましょう！

ところで、本日は、「事前の準備とは何か？」について、
お話させて頂きます。
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「事前の準備とは何か？」

結論は、んんんん～～～？

これで、お分かりですよね。答えを申し上げました！
そう「結論に備える事！」です。

いつも、分かりにくい内容なのに、
本日は更に分かりにくいでしょう？！

つまり、お客様のベネフィット
（便益：便利で利益が得られる事）を、
逆算することです。

どの様に、「ゴール」するかではなく、
「ゴール」する為には、どうするか！

こちらの方です！
具体的な例をあげると
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前回の文章真ん中当たり・・・・。
『この様なお客は、
必ずと言っていいほど、「新聞折り込みチラシ」や
「新聞広告」の切り抜きを、持参して、
商談始めに何気なくその資料を見せて価格面に対して、
販売側にプレッシャーを与えます。

大体、これで販売側が殆んど「安売り価格」に対しての、
説明が甘くなり販売側が適正価格の提示ができません。
（撃沈気味で、モチ停滞します）

お客に合わせるとは、相手が「新聞折り込みチラシ」や、
「新聞広告」の切り抜きを、持参したお客の場合は、
事前に想定してそれなりの対処をすべきなのです。』

・・・・・・でした！

つまり、お客様から先手を打たれるより、
先に説明をする事です。

お客様が、話した事に対して説明をすると、
余程上手く説明しないと、
「言い訳」に聞こえてしまいます！
それだったら、弁解ではなく、
最初に、「お客様から言われる前に、業界の説明とか？
何故？安売り墓石が存在するかとか？
新聞の折り込みチラシの商品とか？？
最初にお話しお客様が納得すれば、
「新聞折り込みチラシや全面広告からの、
価格値引きは起こりにくいですね！」
持参したチラシを提示する事はありません！

ですから、事前の準備をすれば、
想定外な、状況は起こりにくいです。
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次回は、「無料コンサルの限界」についてお話致します。

追伸：
３月１３日に「フォークソングの夕べ」を、開催しました。
ま～～。いつものライブです。
これが想定外のお客様でお店がいっぱいになり、
盛り上がり過ぎました！
「演奏する側」と「演奏を聴く側」と分かれますが、
今回は、「演奏を聴く側」に、主役になってもらいました！
どういうこと？？？？

早速、第二回を来月開催します。
やはり、ロックよりフォークの方が、
お客様が集客し易いですね！
これも、お店主人に頼まれて私が企画したものです。
んんん～～～。
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　【お客様に、合わせるとは？！】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.80
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
こんにちは。ストーンレップの竹井です。


最近、墓石製品設計が忙しくパソコン（３Ｄ・ＣＡＤ）の、

使い過ぎで、右手首を痛めております！マウスが重い！



皆さんは、お体の調子は如何ですか？

ところで、本日は、「について、

お話させて頂きます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
では、早速本日も始めさせて頂きます。

今現在の墓石小売りデフレ市場の中で販売を考えると、

大きく分けて２通りに分かれると思います。



① 出来るだけ安く予算を少なくして商品を購入したいお客。



② 予算を十分確保し納得のいく商品を購入したいお客。



安いか？高いか？？この２通りに分かれる様に思います。

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前回の「職人さん」のお話ですが、



職人さんなら、どちらかと言うと、



② の予算を十分確保し納得のいく商品を購入したい人に、

販売したいと考えます。



それは何故か？

「販売する人の思い」と「購入する人の思い」が

比較的に合致する可能性があるからです。



この様なお客には、

「思いっきり、自分の思いや仕事に対しての姿勢

・・・その他、色々と、熱意を込めてお話されると、

良いと思います」



しかし、この様なお客は１０人に１人？・・・んん～～？

（かなり少ないですね！）



殆んどが、①の出来るだけ安く予算を少なく、

商品を購入したい人が多いと思います。



この様なお客は、



必ずと言っていいほど、「新聞折り込みチラシ」や

「新聞広告」の切り抜きを、持参して、

商談始めに何気なくその資料を見せて価格面に対して、

販売側にプレッシャーを与えます。



大体、これで販売側が殆んど「安売り価格」に対しての、

説明が甘くなり販売側が適正価格の提示ができません。

（撃沈気味で、モチ停滞します）



お客に合わせるとは、相手が「新聞折り込みチラシ」や、



「新聞広告」の切り抜きを、持参したお客の場合は、



事前に想定してそれなりの対処をすべきなのです。



受注を逃がす人に多いのは、「事前の準備不足」です。



つまり商談の全体像が把握出来ておらず、



スムーズに話が運べていないのです。



では、「事前の準備とは何か？」

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次回は、このあたりを少し掘り下げます。



追伸：

先日、クレーム処理で長崎のある「島」に行きました。

島に向かう飛行機の中で、「神田うのさん」を発見！

細～～～～～～！（ホソ～～イ）

後で聞いたら、「田舎へ泊ろう」の取材とのことでした。

ＴＶ楽しみです！



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　【何故？職人さんが苦労するの？！】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.7９
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
不景気と言われる昨今ですが、売り上げを伸ばしている


お店は必ず存在します。


貴方のお店は、如何ですか？？
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では、早速本日も早速始めさせて頂きます。





私がお世話になっている業界は、「墓石業界」です。


墓石業と言うと、「職人さん」の世界の様ですが、


実は「職人さん」と胸をはって言えるのは、


全体の数％です。


ご想像の通り今や墓石も中国で製品化しますので、


石材店があえて国内で自社工場で生産加工するところは、


本当に少ないようです。





（日本は、人件費が高いので当然、


自社生産加工はコスト高になります）





現状の墓石店を、製品加工面で大きく分類すると・・・・


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


① 原材料を、「原石」の状態で仕入れて、


自社工場の機械を使用し製品を生産加工する


職人肌の墓石店。





② 墓石店とは名ばかりで、中国製品を仕入れて、


現場建墓する墓石店。


　　言うなれば、「墓石製品建墓業」の、２通りです。





どちらも、大変素晴らしい生産体制です。


が・・・・・。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


それぞれに、合った方法を採用すれば良いと思います。


しかし、中途半端なお店は、かなり辛い経営が待っております。


これは、俗に言う「他店競合」です。


例えば、ブローカーとの「競合」です。


このブローカーとは、本来墓石業ではなく、


この業界が、儲かるからと思い素人が、


お金儲けの為に、商売をしています。


だから、数年後にその業者が存在するか？分かりません！


しかし、墓石店の中にもブローカーと変わりない、


墓石店もあります。


エンドユーザーからみて、


ブローカーと墓石店の区別がつかないので、


「競合」が起きるのです！





では、このあたりでテーマの


「何故？職人さんが苦労をするの？」


このテーマについて、お話したいと思います。
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現在の墓石市場＝成熟市場です。


年々、日本国内の人口が減少していきますので、


成熟市場から、衰退市場へ・・・・・。





バブル期の様な、成長市場であれば「職人さん」でも、


良かったのですが、


現在の成熟市場の様に物余り状況であれば、


「いくら、良い物を生産しても消費者が、買いたい！！と、


思って貰わなければ、購入して頂けません！」





「良い製品さえ生産さえすれば、


売れる時代は過ぎたのです！」





だから職人さんは、とても迷います！





「良い製品を真心込めて生産しているのに、


購入して貰えない！」


それは何故か？・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まず、


現状の墓石店は、「職人さん」よりも、


「経営者」感覚の方が大切です。


それは何故か・・・・・？


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ご存知と通り、中国で墓石製品を生産するので、


「職人」の様な技術や「拘り」は、


あまり必要とされないのです。


製品の出来よりも、





どの様に「エンド・ユーザー」に販売していくか！」


こちらの、方がとても大事です。





製品の良し悪しは、「職人」レベルでは、認識できますが、


買い手であるエンドユーザーレベルでは、


殆んど分かりません。


だから、製品（物）に拘る石材店ほど、


受注が取りにくいのです。





ポイントは、つまり相手が欲しいレベルの物を、


販売すれば良いのです。





ところが、職人気質が強い人は、


相手が求めているレベル以上の物を提供しようとします。


このギヤップが、「価格差」に現れるのです。


だから、高額になってしまうのです。


だから、高いので購入しない！と言う選択肢になってします。





とても製品に拘り過ぎるところがあると思います。


では、どうしたら良いのか？？


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
次回は、このあたりを少し掘り下げます。





追伸：最近仕事が、急に増えて忙しい毎日を過ごしております。


御蔭さまで、不景気ながら有り難いな～～と、


感謝しております。


全ての良いことが、雪崩の如く皆様に起きます様に！





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　【最終章：競合を避けるには？？】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　vol.78
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こんにちは。ストーンレップの竹井です。
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では、早速・・・、
前回は、「お客様の５段階変化に対応して、集客手段を、

変えてみる事が大切です」と、申し上げました。

今回は更に掘り下げて結論を出したいと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
タイトルにも書きましたが、
結論から申し上げると今現在の小売墓石業界で集客効果を

上げているのは、「小冊子」です。

それは何故か？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まず、「小売墓石販売市場」を色々な切り口で細分化します」。

① セグメントマーケティング

② ニッチ・マーケティング

③ カスタマイズド・マーケティング

＊墓石店が、取り扱う製品の「顧客は誰か？」を、

明確にしなくてはなりません。
そして、「ターゲティング」設定します。
ターゲティングとは、標的市場を設定する事であり、

細分化された市場に対して、

どのセグメントをターゲットとするかを決定します。
そして次に、「ポジショニング」です・・・。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ポジショニングとは、見込み客に商品やブランドのイメージを、

どのように、位置づけるかと言う事です。

そして「何故？商品を買うべきなのか」

という問いに対して、明確で簡潔な理由を提示することが、

目的であります。

ポジショニング設定をしないと顧客は、

商品やブランドを思い思いに受け取ってしまい、

独自の特徴を訴求する事が出来ないのです。

ポジショニングで大切なこと。
それは。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ひとこと」で言い表せる事です！

例えば、車で言うならばボルボは「最も安全な車」、

ＢＭＷは「究極のドライビング・マシーン」など

そして、大切な「顧客の理解」です。

つまり。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「顧客は常に変化している」と言う認識を持ち、

それに対する能力と技術を

備えるというのが今日の課題であります。

その顧客を理解すると、数種類に分かれます。

例えば・・・・

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 予算を優先されるお客

② 出来るだけ安い物が欲しいお客

③ とにかく、「値切りまくるお客」

④ 良いものが欲しいお客など

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

つまり、上記の①～④のお客様に対応すれば良いのです。

それが、「小冊子」一冊で可能です。

ここで言う、「小冊子」は、

一般的な効果の無い「小冊子」ではありません。

この小冊子を使い、

売り上げを前期比１．５倍に伸ばしている会社もあります。

内容は、ここでは公表できませんが、

上記の事を含めて考えて頂けると良いと思います。

ヒントは。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「小冊子は、優秀な営業マン」であります。

そして、この「小冊子」は使い分けが可能です。

例えば、

②出来るだけ安い物が欲しいお客のみに、「小冊子」を、

差し上げて「前情報」を渡して、

後日営業をスムーズに行うとか？

要するに、使い方を考えれば良いのです。

小冊子は、新聞の折り込みチラシや広告の様に、

情報を開示しません。

お客様に手渡しで差し上げるものなので、

貰った人しか書いてある内容は分からないのです。

だから、

競合他社には気付かれずに集客から成約までが可能になります。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今回のテーマで、

最初に「集客窓口は、競合他社と同じだから、競合が起きる」と、

書きましたがご理解頂ければと思います。

だから、

現在今後、どうなるか分からない戦国時代に突入しています。

しかし、逆転もあるわけで悪い状況ばかりではないのです。



追伸：今日は、少し専門的にお話させて頂きました。

また、比較的スムーズにお読み頂いたと思います。

「ＤＭ」セミナーのポイントを少し使用しています。



（＾〆＾）☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
┃★┃（石）ストーンレップ　の「マーケティングレポート」
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貴重なお時間を頂きました！

ご訪問、有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。

本日は、「競合を避けるには？？～その３」です。


（前回の終わりから）

ん～～。詳しくは、お話出来ないので下記の文章でイメージしてください！
お客様は、５段階に変化します。

① 非見込み客（誰が、購入してくれるか？分からない状態）
↓
② 見込み客（多分この人は、購入するだろう？と、見込める状態）
↓
③ 商談客（相手が、合って色々と商品の話が聞きたい状態）
↓
④ 成約客（購入して頂いた状態）
↓
⑤ 紹介客（良い買い物をしたので、嬉しくなり、その商品の事を他人に話し宣伝をしてくれる状態で、最終的には商談客を紹介してくれる状態）
この状態は、セールスが不要になります。

これがヒントでしたが、イメージがいまいち掴めないとのことで、

少し具体的にお話させて頂きます。

実は、上記の①～⑤の、「５段階に変化するお客様」ですが、

段階ごとに、お客さんに対してアプローチ手段が異なります！

（ここが、ポイント！です。アプローチの細分化です）。

一般的には、①～⑤のお客様を「ひとくくり」にして、

単一的に、「顧客へのアプローチ手法を、図っています」。

だから、「競合」が起こるのです！

下記は、一般的な「顧客へのアプローチ手法の種類」です。

具体的ツールとして、

ＤＭ、新聞折り込みチラシ、インターネット、ＳＰ、小冊子、セールスレター、ダイレクトレスポンス広告、ニュースレター、看板、タウンページ、
インターネットタウンページ、訪問、電話、お客様の声、パブリシティなどがあります。

このツールは、どの段階で各々利用すれば、最大の成果が得られるか？

例えば、

① 非見込み客（誰が、購入してくれるか？分からない状態）の場合は、

どのツールが費用対効果高いでしょうか？

広範囲に集客するには、
ＤＭ、新聞折り込みチラシ、インターネット、ダイレクトレスポンス広告、
看板、タウンページ、インターネットタウンページあたりでしょうか？

次回は、この続きをお話させて頂きます。

最後までお読み頂き有難うございました。
ストーンレップ
  

出逢いに感謝



タイトルですが、

「ビジネス・スタイル」とは・・・・・生き方のかたち

「ビジネス・モデル」とは・・・・・・儲け型のかたち



です。そして、

自分らしく稼ぐために知っておかなければならないこと！

「儲かるから、儲ける為に儲かるビジネスをやる」

しかし、ビジネスの成功はひとつではない。



そこで、一般的な話をします。



アメリカ型

＊基本：お金が中心

①短期成果主義

②利益最大主義

③効率重視主義



つまり、ビジネスとは効率的を追及し、

出来る限り短期に利益を最大化していくものであるという、

信念に基づくビジネスのあり方。



日本型

＊人が中心

①永続性

②向上

③交流



つまり、事業が長続きすることが重要で、

持っている技術を高める事や育成することに関心がある。



結論は、ビジネスの成功には２種類ある！



二つの異なったビジネスの見方がある。

だから、「見方が異なると、やることも異なってく！



それでは、どう考えてどの様に行動すれば良いか！

次回お話します。



有難うございます。

ストーンレップ

  

貴重なお時間を頂きました！



ご訪問、有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。



本日は、「競合を避けるには？？～その２」です。



（前回の終わりから）



「答えは、簡単です。競合しない媒体や手段をとり



独自に集客をして受注に結び付ければ良いのです。



同じ様な広告をするから競合になるのです。



賢い小売店は、集客に窓口を複数作り出来るだけ競合が少ない窓口を、



メインとしています。」





これは、どの様な事か？と申しますと、



例えば、激安が売りのＡ墓石店が自社の販売エリアを持ち、



その販売エリア内を中心に、



新聞の一面広告を毎週掲載しています。



集客ポイントは、圧倒的な「低価格販売」です。



非見込み客状態から広告をする事により、



「低価格販売」に魅了された非見込み客が、



まんまと電話問い合わせをＡ墓石店にします。



この時点で、非見込み客から、見込み客にステージを上げるのです。



販売する側から見れば、「見込み客」が把握出来れば、



後は、セールスをかけて成約すれば良いので、



意外と簡単に受注に結び付けられます。



このＡ墓石店は、結果的には圧倒的な「低価格販売」から、



「相場価格販売」で、成約を終えています。



つまり、相場価格で受注しているのです。



費用対効果を考えたら、実際は「安く販売出来ませんよね！」



そして面白いのは正統派のＢ墓石店も同じエリア内に、



工場・事務所を構えて販売活動をしています。



このＢ墓石店は、同じ販売エリア内なので競合をするはずですが、



全く、新聞広告の影響が無いのです。



ここでもし、同じ様に新聞広告をすれば「競合」してしまいます。



見込み客が、Ａ墓石店の広告を持参して価格競争を迫る様になります。



しかし、このＢ墓石店は「広告」をしないので競合しないのです。



これは、「集客の窓口」が違うのです。だから、競合しないのです。





集客方法が、表面に現れずその結果、競合他社にも気付かれない！



その上、年々受注量が増えて売り上げ・利益額も毎年伸びています。



ん～～。



詳しくは、お話出来ないので下記の文章でイメージしてください！



お客様は、５段階に変化します。



① 非見込み客（誰が、購入してくれるか？分からない状態）

↓

② 見込み客（多分この人は、購入するだろう？と、見込める状態）

↓

③ 商談客（相手が、合って色々と商品の話が聞きたい状態）

↓

④ 成約客（購入して頂いた状態）

↓

⑤ 紹介客（良い買い物をしたので、嬉しくなり、その商品の事を他人に話し宣伝をしてくれる状態で、最終的には商談客を紹介してくれる状態）

この状態は、セールスが不要になります。



次回からは、



石材業界で一番費用対効果の高い集客方法を、徐々にお話させて頂きます。



最後までお読み頂き有難うございました。

ストーンレップ
  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。



「競合を避けるには？？」



販売促進の中に



① 人的販売

② 広告

③ パブリシティ

④ セールスプロモーション・・・と、



４つ項目があります。



私の仕事は、墓石製品卸販売ですので、小売店（石材店）へ販売します。



墓石小売業界は、今は戦国時代！



異業種やブローカー、また石材店が中国の石材工場との直接取引など、



乱売状態と言っていいほどです。



特に、「広告」で集客する業者が多く新聞折り込みチラシや新聞の一面広告など



が、多いです。何故か？理由は明確で、見込み客が良く新聞を読むからです。



そう、高齢者である「おじいちゃんやおばあちゃん」達です。



お墓に興味がある方々です。ですから、新聞を中心に集客を計るのです。



インターネットを利用して検索をかけて情報を集める



「スーパーおじいちゃん・おばあちゃん」は少ないですよね！



つまり、新聞を中心に競合他社が広告をうつので、



価格競争や競合が激しくなるのです。





では、どうすれば競合や価格競争を避けて受注が可能なのでしょうか？



答えは、簡単です。



競合しない媒体や手段をとり独自に集客をして受注に結び付ければ良いのです。



同じ様な広告をするから競合になるのです。



賢い小売店は、集客に窓口を複数作り出来るだけ競合が少ない窓口を、



メインとしています。



次回は、少し掘り下げてお話致します。



最後までお読み頂き有難うございました。

ストーンレップ