セールスレップ&販路コーデイネーター

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ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。



２月２７日の午後から、セールスレップ認定講師研修会が、



東京・本部で開催されました。



内容は、セミナー時の要点や気を付ける事などを中心にお話頂きました。



４時間の講習と面談を経て目出度くセミナーは受講したのですが、



後、難関の論文（８０００字）審査があり、これから取りかかるところです。





ところで、セミナー受講生の中に九州出身者がいて、



私の面談が終わるまで待っていてくださいました。



そして、帰ろうとすると



その人が「良かったら、焼き鳥でも食べに行こうか？」と、



誘ってくださいました！



あまりの嬉しさに「いいですね！是非ご一緒させてください！」と、



何時もの調子で意気投合！



「貴方とは、息が合いそう！」と、おっしゃって頂き嬉しいことばかり！



５時から飲み始めて、９時まで色々な話をしました。



① 今後、日本の流通はどうなるのか？



② セールスレップの裏話とか？・・・・・etc。大変勉強になりました。



知らない人と、共通目標を通して夢を語り合う事の素晴らしさを感じました。



これから、どの様に市場を創造していくか！とても楽しみであります！







最後までお読み頂き有難うございました。

ストーンレップ
  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。





明日は、いよいよセールスレップ認定講師研修会が、





東京・本部で開催されます！





実は、ここにたどり着くまでに「約４年」の歳月がかかっています。





本来は、自分自身のレベルアップの為に、





勉強を始めましたが、





最近はお客様へのアドバイスの方が好評で、





現在は「他人の為・お客様の為」に、





なってしまいました。





これはこれで、大変有意義な事だと思います。





更に、情報・知識を仕入れてお客様の為に、





無料で還元しよう！








最後までお読み頂き有難うございました。


ストーンレップ


  

取引先の社長！これ、石で出来ています。


ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます



本日は「集金～その１」についてお話させて頂きます。



業界ごとに、それぞれ決まりごとはあるか？と、思います。



基本的には、決済の取り決め事項で解決する事ではあるのですが、



約束を守らない信用無きお客様もおられます。





私は、墓石製品卸販売に携わり、色々なお客様と取引していますが、



過去に面白いお客様（小売店）も、いらっしゃいました。



本日は、「集金」についてのお話です。



先ず、売り上げをあげる為に墓石製品をお客様に販売します。



この時に、「製品単価を値切るお客様」が、おられるのです。



これは、人それぞれなのでかまわないのですが、



この時に、



一応「かなりの値引き額を提供して、満足してお買い上げ頂きます！」



そして、そのお客様はその製品で、十分な利益を得られます。



私が、販売するのは「墓石製品」ですので、小売価格も割と高額です。



そして、決済取り決め通り「集金」に、伺うのですが、



ここで、２回目の「値切り」があります。



これは、請求額の端数や限良いところでの「値切り」です。



私は、２段階で集客する事を、





「ツーステップ・マーケティング」と言っていますが、



これは、「ツーステップ・ディスカント」とでも、



いいますか？本当に困ります。





過去のやり取りを、思い出してお話しますと、



あるお客様（小売店）のご請求額（税込）が、１２６万円でした。



そして、取り決め通りに全額集金しようとすると、



１２０万円しかないのです。



つまり、６万円「値引きしろ！」という意味です。



受注時に、値引きをしているので値引きできる訳が無いのです。





私　「６万円足りない様ですが・・・・？」



相手「そう？・・・・・」



私　「注文時に、値引きをしているので６万円貰うまで帰りません！」



相手「１２０万円集金して、早く会社に帰った方がいいのではないのですか？」



私　「いえいえ、この６万円と言う金額を今日１日で取り戻す事は出来ないの



で、全額頂かないと帰りません！」





この様なやり取りが、続きましたが・・・・。





私　「貴方も商売人なら、私の立場に立って考えれば良い気持ちしますか？」





相手「んん・・・・・・」





私　「貴方も商売人なら、私が貴方のお客になる可能性もありますよね！」



　「どう思われますか！このようなことは？」





相手「んん・・・・黙って、別の封筒に入れてあった残金を私に渡しました」





私　「ラッキー」と、心で叫びました。





結局、初めから６万円別封筒に用意をして様子を見る作戦でした。





この様な時代です！不当な対応には屈せずお金は全額頂きましょう！



次回は、別の例をお話致します。



最後までお読み頂き有難うございました。

ストーンレップ
  

出逢いに感謝



タイトルですが、

「ビジネス・スタイル」とは・・・・・生き方のかたち

・・・・・儲け型のかたち



です。そして、

自分らしく稼ぐために知っておかなければならないこと！

「儲かるから、儲ける為に儲かるビジネスをやる」

しかし、ビジネスの成功はひとつではない。



そこで、一般的な話をします。



アメリカ型

＊基本：お金が中心

①短期成果主義

②利益最大主義

③効率重視主義



つまり、ビジネスとは効率的を追及し、

出来る限り短期に利益を最大化していくものであるという、

信念に基づくビジネスのあり方。



日本型

＊人が中心

①永続性

②向上

③交流



つまり、事業が長続きすることが重要で、

持っている技術を高める事や育成することに関心がある。



結論は、ビジネスの成功には２種類ある！



二つの異なったビジネスの見方がある。

だから、「見方が異なると、やることも異なってく！



それでは、どう考えてどの様に行動すれば良いか！

次回お話します。



有難うございます。

ストーンレップ

  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。



本日は「市場・顧客の視点」についてお話させて頂きます。





「市場・顧客の視点」とは、分かりやすくいうならば、「買い手側の視点」です。



「売り手側の視点」は、売り上げや利益など自分の思いが強く反映します。



そうすれば、単価に対しても高く販売して売り上げや利益を多くあげようなど、



小欲がはしります。



これは、自分の為であり「顧客」の為、「相手」の為ではないのです。





先ず、「顧客」です。どうしたら「顧客に儲けてもらえるか！」が大切です。



「どの様に販売するか！」では無く、「如何したら買ってもらえるか！」を、



考えるべきです。



つまり、「売れる仕組み」ではなく「買われる仕組み」を、



どの様に構築するかが、大切になってきます。



分かり言うならば、「売りを逆算する発想」です。



相手に合わせて、「売りを逆算する発想」が、大切です！



私は、卸業です。



例えば、小売店に製品を卸す場合ですが、



「売り上げの良い忙しい小売店」は、



私が勧める製品を、購入してエンドユーザーに選択させます！



しかし、「売り上げの少ない暇な小売店」は、



その店主が製品を決めてしまします。



つまり、「この製品は、自分は嫌いだ」とか？「これは売れない！」とか？



全て、自分で決めるのです。



ここで、理解できた人は、「売り上げの良いお店・営業員」でしょう！



製品は、エンドユーザーが決める訳で、「売れる可能性のある製品」を、



店主の判断（個人的な判断）で、決め手はいけないのです。



その店主のエリアに存在するエンドユーザーは不幸です。



本当は、欲しいのに「小売店主がこれは売れない！」と決めるのですから。



先ずは、「エンドユーザー」に勧める事。



そして、意見を聞くことです。これが、マーケティングの基本です。



これをやらなければ何時までも進歩がありません。



今年は、「景気が更に落ち込みます」が、



実は、販売力のある人・会社にとっては追い風です。



次回は、更に掘り下げていきます。



最後までお読み頂き有難うございました。

ストーンレップ
  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。

先日に続き「ＤＭ」についてお話させて頂きます。


先日は、「ＤＭをゴミ箱に捨てられない様な仕掛けをする事！」

つまり、「開封促進」を、図る事の大切さをお話致しました。

具体的には、封書の中に「異物を入れる」事も、ご提案しました。

そして、「開封促進」は、何気なく仕込むことが大切です。


本日は、「異物を使用しない開封促進」についてです。

「え～～、更に難しくなります」が、・・・・。

実は、簡単です。

私の場合、通常仕様ですが、

想像してください！例えば、

Ａ４を入れられる、「透明な封書」です。

つまり、わざと文面が透けて見える様にします！

開封せずに、外側から読める様にするのです。

開封せずに外から、読めるように文章を配置して、

概略が把握できるようにします。

ここで、大切なポイントは、

開封せずに外側から、内容を読みますが、Ａ４、１枚では、全てが伝えられません。

ここで、大切なのはＡ４の最後の文章を、「。」と完結しない事です。

例をあげると、最後の文章が・・・・・

① 今日は、素晴らしい記念日でした。実は、彼氏から婚約指輪を貰いました！

と、最後の文章を締めくくるより、

② 今日は、素晴らしい記念日でした。実は彼氏から予想もできない物を、



どちらが、更に次のページを読みたくなりますか？

① は、結論が分かっていますので、この面で読み止める可能性があります。

しかし、②は、・・・・・。実は彼氏から予想もできない物を、

と、切っていますので、「次はどの様に展開したのか？」知りたくなります。

だから、完結せずに「中途半端に、書面最後を綴るのです」

そうすれば、自然と次のページを読ませる事が可能です！

更に、次のページを読ませるには、更に、「中途半端に、正面最後を綴るのです」

つまり、優れたＤＭは、読み手を完全にコントーロールして、

読ませているのです！！！

次回は、更に掘り下げていきます。

最後までお読み頂き有難うございました。
ストーンレップ
  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。








先日に続き「ＤＭ」についてお話させて頂きます。








先日は、「ＤＭをゴミ箱に捨てられない様な仕掛けをする事！」





つまり、「開封促進」を、図る事の大切さをお話致しました。





今回は、その具体的手段です。





封書の「表」と「裏」に、気になるキャッチコピーを入れる事は何処でも




考えますが、ストーンレップ的に考えれば、





封書の中に「異物を入れる」事を、ご提案します。





「え～～何～～」と、声が聞こえてきそうですが、





例えば、イメージしてください！





封書の中に、「小さな消しゴム」を、入れて相手に送付します。





受け取った相手は、封書の一部が膨らんでいるので




「何か？入っているのかな？」と、確認したくなります。








つまり、封書を開封してしますのです。





この作業が大切です。





また、聴覚を利用する方法もあります。





そう、日本人なら、「鈴」の音は比較的好みますよね。





「小さな鈴」を、一個入れるだけで「開封促進」が、図られます。





この場合の行動心理は、





① 封書の中から音がする・・・鈴の音がしますので、異物に気づく！





② 一部が膨らんでいる・・・何が入っているのか？疑問に思い確認したくなる。





③ つまり、「どんな鈴だろう？」と、思ってしますので開封してしますのです。





封書に、「幸せ結びの鈴・在中」とか、封書の表に印刷すれば更に、





心惹かれてしましますね。





他に、極めつけは、「お守り在中」です。





日本人なら、氏神信仰がありますので、「お守り在中」と、印刷されていれば、





そのまま、ゴミ箱には捨てられないですよね！




ボールペンも良いですね！




百円ショップで買える「１０本入り」を購入して、




何気に、封書の中に同封して送付するのも良いです。




封書の表に「今回限り！とても使いやすいボールペン在中」と、




印刷すれば、「開封促進」が更に上がります！










「開封促進」は、何気なく仕込むことが大切です。





次回は、更に掘り下げていきます。





最後までお読み頂き有難うございました。





ストーンレップ


  

ストーンレップの竹井でございます。いつも、ご訪問有難うございます



今日も集客に関する情報提供です。と言っても色々とあり過ぎて・・・。



「ん～～～」それでは身近なところでＤＭについて少しお話させて頂きます。



ＤＭは、「費用対効果」が分かりやすいので俄然やる気にさせますね！



ＤＭの作成には、封書を主に使いますが内容はともかく



（内容については別の機会にお話させて頂きます）として、



大切なポイントは、何でしょうか？想像してみてください。



自宅のポストに、沢山の封書が届いています。



その郵便物を、まとめて取り家中で「ゴミ箱」の前に立って、



仕分けをしますね？！



「これは、読む」「これは、捨てる」などと。



「ＤＭ」の第一関門は、



この仕分けで「相手を読む気にさせる事」です。



つまり、「捨てられない様にする事です！」



では、どうやって「読む気にさせるのでしょうか？」



これは、俗に「開封促進」と言い、「いかにして封書を開けてもらうか！」



その為に、仕掛けをしなくてはいけません。



例えば、



① 封書の表に、気になる「コピー」を入れる。

「今だけ・・・・」、「これだけ・・・・」、「貴方だけ・・・・」など、



優遇するパターンがあります。



この続きは、次回までお楽しみに！
  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。



またもや、前回の続きです。そう「のぼり」のお話です。





「のぼり」の設置ポイントは、基本通り



「同じのぼり」を「同じ高さ」で「等間隔」に「数多く」設置すること。



そうする事により、必ず、視認性が高められます



（移動しながら、見ると残像が脳に残りやすい様です）。



そして、他の種類の「のぼり」を、混ぜないという事でした。





本日は、意外と気付かない「のぼりデザインと色のお話」です。



「え～～。できあいの物を、適当に設置すれば良いのでは？？」と、



お考えでは？？





大切なのは、設置する場所の環境です。



環境と言っても、「色」です。「環境色」とでも言いますか。



例えば、「営業する建物の色」「看板の色」「駐車場の外観」「植栽」



「隣の建物の色」などです。





何故？大切かと言うと、



「のぼり」が、埋もれてしまうのです。



つまり、目立たないのです。



良くありがちなのが、単体で目立つ色使いの「のぼり」です。



しかし、実際に設置すると周りの風景（色）に埋もれてしまう場合があります。



だから、本当に「費用対効果」「集客効果」を期待するのであれば、



「のぼり」も、独自に制作することです。



デザインも大切ですし、「色」これがとても大切です。



参考までに、マンセルの色相環を見てください。



虹の代表的な６色は、光の波長によって分けられており、



赤より長いところに赤外線、



紫より短いところに紫外線があるということになるのだが、



人の感覚からすると、青に赤みが増して紫になり、



さらに赤みが増すと赤に近づく。



つまり虹の色は図のような１つの輪になっているのである。



赤→橙→黄→緑→青→紫→赤。



これは「色相環」と呼ばれる。



この６角形を見れば、赤と緑が「反対色」と言われるのが分かる。



赤と緑の反対色はクリスマス、イタリアなど、華やいでいて、



よく映える色づかいだ。



同様に青と橙、紫と黄も反対色になる。



もちろん、この６色は単純なものではなく、



青と緑の間には青緑と呼ぶべき色が入るグラデーションである。



青緑の反対色は当然、赤と橙の間の色ということになる。



赤紫の反対色は黄緑。



色相環で近くの色同士を組み合わせるとしっくりとなじみやすいし、



反対色の近くの色と組み合わせるとコントラストのはっきりした、



強い組み合わせを見つけることができる。









環境にあった、最適な色合いの「のぼり」を、考えてみてください。



本当に、「のぼり」は素晴らしいと思います。



出会いに感謝！有難うございます。


  

ご訪問有難うございます。



ストーンレップの竹井でございます。

この写真の「犬」は、石材彫刻です！




先日の続きです。そう「のぼり」のお話です。





「のぼり」設置のポイントは、



基本通りに「等間隔」「同じ高さ」で設置しました。



実は最後に、もうひとつポイントがあります。



それは「同じのぼり」です。



つまり、「同じのぼり」を「同じ高さ」で「等間隔」に「数多く」設置すること。



そうする事により、必ず、視認性が高められます。





そして、最後のポイントは、他の種類の「のぼり」を、



混ぜないという事です。



よくありがちなのが、色々な「のぼり」を何本も適当に混ぜて好きな所に、



設置しまくるケースです。



これは最悪ですね！



何故かというと、「何をお店が、お勧めしたいか！」分らないのです。



つまり、独自性が売りだせないパターンです



（逆に、何が売れるか？分らないパターンです）。



例えば、３種類の商品を売り出したいのであれば、



４ヶ月の期間を決めてやるのも良いですね。



最初の１ヵ月目は、Ａと言う商品のみ「のぼり」を、基本通りに立てて宣伝する。



２ヵ月目は、Ｂと言う商品のみ、３ヵ月目は、Ｃと言う商品のみ、と言う様に。



そして、最後の月にＡ・Ｂ・Ｃを混ぜて「のぼり」を設置します。



分けて設置しているので、分割して宣伝できますので、



非見込み客は理解しやすいですね！



これは、基本的に地元のお客様を集客するのに適した設置法です。



例えば、通勤中の非見込み客や、通りすがりの非見込み客です。



口コミ手段では「小学生」など毎日その場所を通学する子供達が、



意外と口コミを発生させます。



この口コミとは、「質問」です。



子供から、親へ「質問」をするパターンです。



そうすると、親はその場所へ行き確認をします。



これで



出会いに感謝！有難うございます。


  

ご訪問有難うございます。ストーンレップの竹井でございます。




先日、得意先（常務さん）からの集客相談で墓石展示場に「のぼり」を設置しました！




たかが「のぼり」の設置ですが・・・・・




常務さんと先代（社長）さんとの中で葛藤がありました。




その墓石店は家族経営でのほのぼのとしたお店です。




常務は勉強家で「これはやる価値あり！」と思われたら即実行される。




しかし、先代さんは、根っからの職人さん。




『墓石店が「のぼり」をあげて商売するものではない！』とのお考え。んん～～～～ん。




しかし、正直不景気の為か？




仕事が激減して将来への不安から何とかしたいという気持ちも？！




とりあえず、５本設置して様子を見てもらう。




① 暗いイメージの墓石展示場が明るくなった！




② 墓石展示場が国道沿いのせいか、さすがに、目立つようになった。




とりあえず、通行する際に墓石展示場が認識できる。




③ 目立つ為か、「展示場を綺麗に掃除をするようになった」




④ 「のぼり」の設置法。




基本通りに「等間隔」「同じ高さ」での設置。




「等間隔」「同じ高さ」とは、




例えば、５本の接置の場合、「１本目」でのぼりに気づき「２本目」から、




のぼりに書いてある文字を読んでいこうとするので、




「等間隔」「同じ高さ」にしなくては、分りにくい！




⑤ 「のぼりに、書いてある商品」について、




わざわざ問い合わせに来られる「非見込み客」が増えた。




⑥ この「非見込み客」から、１基受注があった。







ざっくり、このような状況。これで新しい商品が販売できた。







次は、更に「新しいのぼり」の検討に入っています。




出会いに感謝！有難うございます。

  

ストーンレップの竹井です。



ご訪問有難うございます。



さて、「旧正月」は、２月１４日でした！



中国は、今は正月休みです。



田舎から、出稼ぎに来られている方が多いので、



旧正月になると、約①ヵ月あまり仕事を休みます。



中国大陸は広いので、帰郷だけでも１０日前後はかかります。





私の会社は、中国の墓石工場と取引をしていますので、



現在は、製品が発注出来ない状態です。



つまり、墓石店から注文頂いてもすぐには納品できない状況です。



最短で、３月１１日船積み（福建省アモイ港）で、



九州の門司港入港が３月２０日前後になります。



ということは、製品のクレームが発生した場合は、



お手上げ状況になります。毎年の事ですが、



旧正月前に大量の製品を発注したので、



逆にクレームが発生した場合は、結構な数になりそうです。



「人事を尽くして天命を待つ」この様な心境です。



また、ＣＡＤ図面も中国ＣＡＤと連携していますので、



中国ＣＡＤが使用できない為自分で全て設計しなくてはいけません。



海外とのやり取りは、便利なようで不便ですね。



焦らずに、頑張！

  

ご訪問有難うございます。

ストーンレップの竹井でございます。

前回に引き続きセールスレップについてお話させて頂きます。


　日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業があった。



しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、



この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていなかった。 　


　その後の高度成長時代にも、「販売代理店・ディストリビューター」は存在するものの、



日本では長い間「セールスレップ」は日本では受け入れられなかった。



　そして時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来た。



それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになった。



生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、



ビジネスにならない時代がやってきた。





　多くの中小企業経営者はモノづくりは分るのだがマーケティングマインドがないこともしばしばあり、



お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったためである。 　


　いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるか、が求められた。



そして、セールスレップが定着化してきた現在では「提案型の企業間取引におけるセールスレップ」が



製造事業者に望まれている。 　　

　 　
　一方、大きな視野から中小企業の経営の実態をみると、どうだろうか。



２０世紀後半から日本では多くの大企業が廉価な労働力を求め、



東南アジアなどの海外に生産工場をシフトしてきた。



その影響で大企業の仕事をしてきた多くの中小企業が仕事を失い



、倒産や廃業をせねばならない経営的なダメージを受けた。　 　


　その中には技術力のある中小企業も沢山あり、



国や政府に経営支援を求めたこともあった。

　 　
　そこで国や政府は産業振興の一環として、



中小企業の販路開拓支援事業を行った。



その時、国や政府は大手商社、専門商社に支援を求めたが、



中小企業のビジネスにマッチせず実績が上がらなかった。



　その頃からセールスレップ専門の企業も出始めていたが、



まだ規模も小さく、力も弱い存在だった。



この状況をみてアメリカで実績のあるセールスレップが注目されている。



これが日本版セールスレップの幕開けとなった。




  

何時もお読みくださり有難うございます。



ストーンレップの竹井一博でございます。





セールスレップは「メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」を行う。


　セールスレップ活動においては、



まずメーカー、販売先双方の販売戦略について専門的知識をもってアドバイスできることである。



そして策定した販売戦略を実行するに当たっては具体的な販売計画を立て実施し、



その実績やその後の変化を踏まえたフォローを行う。


　販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商品の改良・改善の知見を基に、



メーカーへアドバイスすることにより販売先の要望に合わせた商品の最適化も行う。


　セールスレップは専門的知識の活用とともに市場環境や販売先需要情報など、



販売戦略策定に必要な情報を把握し、



販売先への商品提案からメーカー経営者への適切な助言まで、



幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められている。 　


　このため、再三となるが「セールスレップの視点」が重要である。



「セールスレップの視点」とは、



メーカーからの視点と販売先の双方の視点で、



「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣の4視点から見ることである。



また、「新規性｣、「優秀性」、「市場性」の製品評価が出来ることも重要である。



さらに今日では新製品開発における知的財産権等が重要となっている。

　わが国のセールスレップは営業のみならず、



製品開発、商品、販売、販売促進などの戦略と、経営ビジョン、



経営計画などに習熟した人材を育成しながら発展してきた。


　これがセールスレップの姿勢は、



｢販売のプロ｣であると同時に「マーケティングのコーディネータ」であると言われる所以である。

　独立自営のセールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。



メーカーの総代理店的な存在となる形態、



個別の商品についてフィーを得るという一般的なレップの形態、



そしてコンサルタント的な形態等である。


　さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを、



得意とするセールスレップも登場している。


　わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、



独立型営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などに卓越した企業内人材が育成され発



展してきた。



これからもセールスレップを目指す人にとっては、



単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではないということが言える。

　セールスレップシステムは、



メーカー・販売先・セールスレップの三者が三方得になる仕組みである。



三方得になるためは、互いの利益を削り合うのではなく、



付加価値をつけていかにプラスαの売上を上げられるかという仕組みが重要である。 　


　
　低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、



営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちだが、



大企業でもセールスレップの活用価値が高まっている。



セールスレップは、



メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方



、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、



無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。

　すなわち、「セールスレップ」は従来の営業マンではなく、



経営計画、マーケティング、販売計画、提案、フィードバック、



市場視点での製品評価等を重んじた「販売のプロ」、「マーケティングのコーディネータ」であり、



「セールスレップの視点」を持ち、提案型の販売力を有するセールスパーソンである。



有難うございます。

ストーンレップ


  

出会いに感謝

お疲れ様です。前回のお話の続きをさせて頂きます。

初めての訪問に当たって、「３・３・３の法則」があります。

これは、私の経験から決めたものです。

初めの、「３」は、面談回数をさします。３回目までには、何かしらの受注を得る。

例えば、１回目は、訪問先の経営状況や近況の収集、及び問題点の把握。

この問題点は、そのお店が抱える問題点で、

その問題点がなければそのお店は、健全経営が可能である。

どちらかと言うと、この「問題点を把握」する事が後に大切になってきます。

そして、初回の面談時に、「貴社は、○○の点でお困りではないですか？」と、

軽めに問題提示をして、

次回の訪問時に、「その問題点解決に当たり、資料を持参してご説明をさせて頂きます」と、

約束をして、アポを取りつけます。

２回目は、予告通り持参した資料を持つ説明をしますが、

これは「面談をしたいが為の手段」であり、２回目以降更に掘り下げていきます。

３回目は、２回目の面談を受けていますので割と確信をついた提案事項になります。

営業とは、全く異なった活動ですが、

「そうこうしているうちに、墓石のお引き合いがあります。」

今度は、本業に切り替えて墓石の受注に移ります。

次の「３」については、１回の受注金額が「３０万円」と言う事。

実は新規開拓で一番怖いのが「買いかけ金の掛け倒れ」です。

３０万円が墓石の最小ロットでありこの金額で様子をみて販売活動を継続します。

最後の「３」は、１回の受注活動を上記の販売活動を継続しながら最長３ヵ月以内で完結させる。と言う目標期間です。

この期間を設定しないと「だらだら」と、いってしまい成果が得にくくなります。

つまり仕切り直しですね。

これは、「ＰＤＣＡサイクル」にも近いものがあると思います。

意外とこれが、

私には当てはまり「自己の目的意識と達成意識が両立して、更にお客様にも喜んで頂いております」

ご参考になれば、と思います。

有難うございます。
ストーンレップ
  

出逢いに感謝



今週は、火曜日から今日まで「長崎県」「熊本県」と出張でした。



私の仕事は、「墓石製品の卸販売」です。



つまり、町の石材店への販売活動を主にしています。



今週は、得意先の新規開拓が主でした。



新規開拓で大切なのは、



以前もお話しましたが、



「断られる前提で面談の流れを考えておくこと」です。



売れないセールスは、お客様と逢えることや面談が出来る事前提で、



訪問していますので、もし会えない時は、



そのまま、帰ってしまいます。



これでは、そこに訪問するまでの経費が無駄になってしまいます。



そこで、「断られる事が前提や逢えない事」が前提になれば、



面談の流れや役割が変わってきます。



例えば、



「訪問して急がして面談できない！」のであれば、事前に書面などに纏めて渡し、



後日そのことについて電話でもすれば、



その書面がきっかけで、次回のアポが取れるかもしれません！



石材業界は、「プライドの高い石職人」を相手にして販売活動をしているので、



本物出なければ通用しないです。



新規開拓のヒントになれば幸いです。





  

出逢いに感謝



今年も早、２月に入りアッと今の１ヵ月でした。





今日、あるお客様から問い合わせがありました。



今年になって、更に売上が下がり危機感があるので、



相談したいとのことでした。



早速、面談をしましたが、




この様なご相談の場合は基本的な事を見直されるようにお話を致します。




まずはじめに



「売り上げを伸ばす為には！」から、




「何故、消費者は買わないのか？」に発想を入れ替えます。






「売り上げを伸ばす為には」ということは、




プロダクトアウト（売り手側の視点・会社の視点）の発想であり、




自己都合の発想でもあるので、「市場・消費者」が見えてこないのです。







しかし、「何故？消費者は買わないのか？」に、発想を入れ替えれば、




市場・消費者サイド、つまり「マーケットイン」「カスタマーイン」で、




発送する為に、「買わない理由」に気づきやすいのです。






例えば、一番多いのが、




①「そもそも製品が市場・消費者に求められていない」




②「新製品や今までにない画期的な製品」とはいうものの、




　　探せば類似品が多量ある




③価格だ高い！市場競争価格ではない！買いたくなる価格ではないなどが多い。



ちなみに、



お客のの視点で物事を考えるとは



①お客様は、どの様な価値を求めているか？




②その価値を、手に入れる為には購入しなくてはいけない。




　価格とつり合いがとれているか？




③購入しやすい環境であるか？どこで買えるの？




④売り手側が、一方的に売り込みをしていないか？




　お互いさまでありたい！などがある。



簡単な事のようですが、基本は大切ですね。



有難うございます。

ストーンレップ

  

逢いに感謝





現在の日本の人口は、約１２７００万人です。



その中で、１５才～６４才までのゾンーンを、



生産労働人口と言います。つまり、



このゾンーンの人間が、物を生産してる訳です。



働き盛りですね！





現在、約８６００万人します。



そして、このゾンーンの人間が消費人口でもあるのです。



自分達で、「物」を生産して、「消費」します。



このゾンーンの人間が、１年に約０．９％減少します。



約１％としたら、４０年後には４０％減少してしまう。



そうしたら、約５６００人に減少してしまう。





そうしたら、大企業のキーワードは、「スムーズな縮小」になります。



つまり、会社を少しずつ規模を縮小しなくては、



需要と供給のバランスが壊れてしまいます。



特に、○○○○エンスストアなんか、大変になってきます。



自分の業種の将来性は、



人口ピラミッドを眺めていれば、見えてくると思います。



http://www.stat.go.jp/data/nihon/02.htm



有難うございます。

ストーンレップ

  

出逢いに感謝




昨日の「色彩戦略」についてのセミナーを受講しました。



文部科学省後援　ＡＦＴ一級色彩コーディネーターの先生が講師で、


７０分と言う短い時間でしたが、大変面白い内容でした。



内容の一部を、ご紹介します。



①コーチングの手法を使い自分自身の性格を判断し見極める。




　　　　　　　　　　　　　価値観　　　　　　特徴　　　　　　　　　　　　　　

　・アナライザー～分析重視型　　　行動は慎重　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　・サポーター～関係重視型　　　　人を援助する

　・コントローラー～判断重視型　　自己中心的で威圧的

　・プロモーター～影響重視型　　楽観的で細かい事は気にしない



＊他に、関わり方や見分け方・褒め方・話の進め方などが理解できます。



（ちなみに、私は、アナライザーでした！ラッキーカラーは、ビビット・ディープ・ダル・ダーク）



性格を上記の４通りに分類して、自分の性格を把握します。



②上記の性格に合う色を、色相・明度・彩度の要素から、




色相のイメージやトーンのイメージの中から、




抜粋して、その色を自分のラッキーカラーにしていく。



そして、そのカラーを自分の「イメージカラー」として仕事に使用していく。



例えば、



・服装や小物（ネクタイ・ペン・アクセなど）




・販促物で繰り返す（パンフ・名刺・ＤＭ・ＷＥＢ)




・店舗施設で繰り返す（看板・ＰＯＰ・陳列・メニュー）などに、使用できます。




大切なのは、「繰り返すこと」です。




その色を、見ただけで「あの人だ！」と、連想してもらえるくらいになれば、



「色彩戦略」は、成功です。



ご参考まで。


  

出逢いに感謝





今年になって仕事量が増えてブログの更新がままならない状態になっていました。



今週も早週末で、土日休みそして、新たに月曜日から「戦い」が始まります。




私の仕事は、墓石製品卸です。



墓石製品も、今や中国で加工生産しているので輸入して、石材店へ卸売りをするだけなのですが、



発注までの段階が、大変なのです。




例えば、マイホームをイメージしてください。




お客様の求めておられる家の形を面談後に設計し完成図面（ＣＡＤ）にして、




お施主様へ提供しますよね。




お墓も同じで、３Ｄ／ＣＡＤで、設計デザインをして、




イメージ図面を石材店様へ提供しその図面を、




お施主さまへ提供し受注をする仕組みです。







今年は忙しいということは、




この３Ｄ／ＣＡＤ図面の作成が手間がかかり大変なのです。






今年は、私１人ではカバーできないので、




データーをメールで中国事務所に送り、




複数の中国ＣＡＤと連携して何とか、仕事をこなしている状況です。




こうなるとパソコンが、本当に有難く思えてきます！







売り上げに繋がる提案図面は迅速に自分で作成し提供して、




受注後の発注図面は中国事務所で作成しその後に工場へ発注をする。




その仕組みが、お客様に「図面作成無料」というサービスが提供出来ている。







営業の仕事は、「目の前のお客様を幸せにすること！」






これを使命と思い今年も頑張ります。



有難うございます。

ストーンレップ